三方よしの考えを経営に活かす

三方よしとは、“売り手よし”“買い手よし”“世間よし”の3つのよしの精神のことです。
売り手と買い手が共に満足して、さらに社会貢献もできることが、よい商売のありかたであるという近江商人の心得です。
ここでいう社会貢献は見返りを求めず、人知れず行うことをよしとしており、三方よしの心得は、社会との関わりを重視するソーシャルマーケティングの視点を含んでいることが特徴的で、時代を超えて受け継がれています。

『京セラフィロソフィー』稲盛和夫著のなかでも「よい仕事をしていくためには自分だけのことを考えて判断するのではなく周りの人のことを考え、思いやりに満ちた『利他の心』にたって判断すべきです。」「利他の心とは、自分も生き、相手も生かす つまり、地球にある生きとし生けるものすべてのものが一緒に生きていけるようにすることです。」
と、利他の心を判断基準にするように説かれています。

企業が社会の一員として、多様な価値観を理解して、社会の期待に応え、社会から必要とされる企業であり続けるために、どのように行動していけばよいかを考えるとき、三方よしの精神が土台でなければなりません。

近江商人

近江商人というのは鎌倉時代から江戸時代にかけて活躍した滋賀県の近江出身の商人のことで、大阪商人、伊勢商人と並ぶ日本の三大商人の一つですが、近江商人は、ただの一介の商人から一代で巨万の富を築き、かつ人格者として讃えられています。

具体的に近江商人がどのような商人だったのかというと、近江に本店を置きながら、天秤棒を使って自分が住んでいる近江の特産品を日本各地に行商して歩き、そこで上がった利益で、その行く先々の地域の商品を買い込み、地元に帰って再び売りさばくという商人でした。

それぞれの地域によって特産品や販売している商品が違い、価格やニーズが異なるので、全国に情報網をはり、地域間の価格差などを利用して、利益を拡大していきました。
さらに近江商人は、単独で活動するのではなく、「講」と呼ばれるコミュニティーを作って、同族同士の無用な競争を起こさないようにしていました。

彼らは、店舗を構えての商売を基本とする大阪商人や伊勢商人とは異なり、足で稼ぎ、それで巨万の富を蓄えたのです。驚くべきことは大きな店を持ってもなお、天秤棒を担いで商売するというところです。その様子は、「近江の千両天秤」という近江商人に由来する慣用句になっています。これは、天秤棒一本あれば行商をして千両を稼ぎ、財を成すという、近江商人の商魂の逞しさと表すと同時に、千両を稼いでも行商をやめず、初心を忘れることなく商売に励むという教訓が込められています。

余談になりますが、近江商人の精神は “三方よし”以外にも“近江商人の商売十訓”が有名です。

近江商人の商売十訓

① 商売は世の為、人の為の奉仕にして、利益はその当然の報酬なり
② 店の大小よりも場所の良否、場所の良否よりも品の如何
③ 売る前のお世辞より売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる
④ 資金の少なさを憂うるなかれ。信用の足らざるを憂うべし
⑤ 無理に売るな、客の好むものを売るな、客の為になるものを売れ
⑥ 良き品を売ることは善なり、良き品を広告して売ることは更に善なり
⑦ 紙一枚でも景品はお客を喜ばせるものだ。つけてあげられるものの無い時は笑顔を景品にせよ
⑧ 正札を守れ!値引きは却って気持ちを悪くするくらいが落ちだ
⑨ 今日の損益を常に考えよ、今日の損益を明らかにしないでは、寝につかぬ習慣にせよ
⑩ 商売には好況、不況はない、いずれにしても儲けねばならぬ

近江商人が繁栄してきた理由は様々あるとは思いますが、その一番の核となるものが、三方よしの精神なのではないのでしょうか。
そこで、近江商人の三方よしの考えを紐解きながら、ビジネスに必要なものは何かをお話ししていきたいと思います。

売り手よし

“売り手”とは、商品やサービスを提供する側の企業のことです。
ビジネスの基本は、なんといっても、売り手(企業)が利益を生み出すことが基本となっています。何が何でも利益を生まなければ、死活問題になってしまいます。
そのために売り手(企業)はあらゆる努力をしなければなりません。売上を上げることに一心不乱になることは恥ずかしいことでもなければ、人の道に反していることでもありません。

自由市場において競争の結果で決まる価格は、正しい価格なので、得られる利益は正しい利益です。企業は商品やサービスの付加価値を高めたり、できる限り経費を削減したりと、あらゆる努力を重ねることで正しい最大の利益を生まなければならないのです。

昨今、厳しい価格競争の中、売り手(企業)の不祥事報道が、次から次へと後を絶たない状況なので、世間もまたかと、さほど驚かなくなるほどです。売り手(企業)からすれば、生き残りのためにはやむを得ずかもしれません。ずっと以前からみんなが行ってきたのに…と思っているかもしれません。ばれなければ何をしてもよいと思っているのかもしれません。しかし、一攫千金を夢見るような経営や不正で暴利を貪るような経営は、決して長続きできる経営とはいえませんし、正しい経営とはいえません。“売り手よし”とは、このような経営で利益を得ている状態ではありません。

“売り手よし”とは、『京セラフィロソフィー』稲盛和夫著のなかでは、「公明正大に利益を追求する」とうたわれていますが、まさにそのような状態で利益を上げ、企業のすべての人が、満足できる報酬を得ることを“売り手よし”というのです。

買い手よし

“買い手”とは、商品やサービスを買うお客様のことです。
ビジネスをうまく運ぶためには、買い手(お客様)に喜んでいただける商品やサービスでなければなりません。売り手(企業)は、お客様優先でいつもお客様の立場に立って考えなければなりません。

買い手(お客様)が満足すればリピート客になってくれます。定期的に何かの商品やサービスを購入してくれるようになれば、買い手(お客様)が新規客を紹介してくれるようになり、評判も上がってくるようになります。

では、買い手(お客様)が満足できる商品やサービスとは何なのでしょうか。
簡単に言えば、よい商品やサービスを安価で提供することなのは間違いないのですが、買い手よしというのは、売り手よしのように一概にまとめられないのが現実です。

買い手(お客さま)が、今何をどう求めているかは、人によってもさまざまですし、同じ人でも その時々で変わります。現代においては、その多様性や変化の速さは、近江商人の時代とはかけ離れたものがあります。インターネットやスマートフォンの普及によって、買い手(お客様)の求めているものが絶えず変化していることを忘れてはいけません。なので、売り手(企業)がいかに情報を集めて時代を敏感に感じるかが、“買い手よし”につながるのです。

現代の買い手よしということは、売り手(企業)が、一人一人のお客様に心から向き合って、お客様の状況や価値観、思いに共感し、迅速に対応することで、買い手(お客様)にほんとうに満足してもらえて、信頼されている状況をいうのです。

世間よし

“世間”とは、売り手(企業)と買い手(お客様)の二者関係を超えた社会のことをいいます。

現在多くの企業が、お客様の満足度を向上させることで売り上げを伸ばしていくという経営戦略をとっています。この戦略は、売り手よし、買い手よしで、一見よいように思えます。

しかし、お客様の満足度を向上させるために、コストを切り詰め、価格の引き下げを日常的に図っていたとしましょう。これはお客様の満足度を向上させことにはなりますが、そのしわ寄せはいったいどこにくるのでしょう。それは、もしかしたら従業員かもしれませんし、下請けの企業かもしれません。

業務過多による手抜きが原因となり、品質の低下や、思いがけない事故の発生といった自体が起こってくるのです。最近、処遇に不満を持った従業員の遺物混入事件や、下請け業者の製品管理の不備による事故の発生などをよく耳にします。
このような事故が発生すれば、社会的な信頼の喪失は莫大で、コストを切り詰めてあげる利益などには比べられないくらい大きいものです。
所謂“ブラック企業”などという批判は これが表面にあらわれてきたものだと言えます。

このようにコストの切り詰めは、必要な環境対策や安全対策の費用などの必要不可欠な費用の削減にもなりかねません。そうなると、結果として社会に害をもたらすことになるのです。
つまり、売り手よし・買い手よし、だけでは、いずれ、どちらかに負担がかかって、歪みが生じることになります。常に世間(社会)との利害関係の一致させることを忘れてはいけません。
世間よしとは、社会によい影響を与えることがよい商売である、ということなのです。

まとめ

三方よしとは、近江商人が大切にした 売り手よし・買い手よし・世間よしという三方よしの精神です。
売り手(企業)は自分の利益だけを追求するのではなく、買い手(お客様)の喜ぶいいものを売り、信用を得なければなりません。さらに、売り手(企業)は、得た利益で世間(社会)によい影響を与え、無償の社会貢献をするという現代の経営哲学にも通じる考え方です。

『京セラフィロソフィー』稲盛和夫著のなかでも「自分だけ良ければいいという考え方で商売を行うのではなく、周囲の人たちにとってそれはどうなのか、取引をする相手にとってそれはどうなのかというところまで考え、そして、「みんなにとってそれはいいことなのだ」という結論に達したときに商売を成立させるよう心掛けてください。」と説かれています。

このように三方よしという近江商人の中に根付く精神は、現代にまで受け継がれ、多くの企業の経営指針になっており、企業が何を目指して商売をすればよいのかを見失わないようにあるべき姿に導いてくれる言葉です。